BẢO HIỂM NHÂN THỌ

Đại lý bảo hiểm là cầu nối giữa DNBH và khách hàng Trong những năm gần đây, hẳn không mấy ai cảm thấy xa lạ với khái niệm “tư vấn bảo hiểm” hay “đại lý bảo hiểm”, tuy nhiên để hiểu về nghề và để làm nghề, đặc biệt là vinh doanh với nghề không phải là vấn đề đơn giản.

Nghề của trăm thứ nghề

Làm sao để thuyết phục được khách hàng? - Đó là câu hỏi mà bất kỳ tư vấnviên bảo hiểm nào cũng lặp đi lặp lại trong đầu, để trả lời được câu hỏi đó quả thật không dễ.

 Anh Thanh (Khâm Thiên – Hà Nội) mới vào nghề tư vấn viên được 6 năm nhưng đối với anh những ngày khi mới bước chân vào nghề là những kỉ niệm không bao giờ quên. Theo anh, cái khó của nghề tư vấn viên bảo hiểm là làm sao chiếm được lòng tin của người được tư vấn, làm sao để họ tìm đến mình, làm sao để tư vấn một cách tốt nhất cho khách hàng. Nói một cách nôm na, khi bạn bán một món hàng, người mua hàng hỏi bạn về chất lượng sản phẩm, trong đầu họ luôn đặt ra những hoài nghi về những gì bạn quảng cáo về chất lượng, vậy làm thế nào để họ tin những gì bạn nói là sự thật, huống chi là nghề tư vấn bảo hiểm, món hàng bạn muốn họ mua thật đặc biệt và có giá trị cao thì sự hoài nghi càng lớn.

Muốn vậy, người tư vấn bảo hiểm phải không ngừng trang bị kiến thức bảo hiểm, nắm vững từng loại sản phẩm bảo hiểm, biết được sự khác nhau về quyền lợi và nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm đối với từng hợp đồng bảo hiểm để tư vấn một cách chi tiết nhất, đem lại quyền lợi cao nhất cho khách hàng.

Không chỉ dừng lại ở đó, người tư vấn bảo hiểm phải là người maketting giỏi, một nhà tâm lý tài ba và một người bán hàng chuyên nghiệp. Bởi hơn ai hết, họ vừa là người tư vấn, vừa là người bán sản phẩm bảo hiểm. Cách để thuyết phục khách hàng không phải là ra rả quảng cáo “ sản phẩm này tốt lắm, sản phẩm này đem lại nhiều lợi ích lắm, hãy mua nó đi” như bán một món hàng ngoài chợ. Đầu tư nhiều thời gian và công sức hơn thế, tư vấn viên bảo hiểm phải tiếp cận khách hàng, phân loại khách hàng và nắm bắt được tâm lý cũng như nhu cầu của khách hàng.

Cạnh tranh khốc liệt

Mấy năm gần đây, sự gia tăng liên tục về số lượng của doanh nghiệp bảo hiểm, kéo theo đó là sự bùng nổ về số lượng đại lý bảo hiểm (tư vấn bảo hiểm) khiến tình trạng cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Là cầu nối giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng, đưa sản phẩm bảo hiểm đến tận tay khách hàng, người tư vấn bảo hiểm cũng không thoát khỏi vòng xoáy cạnh tranh khốc liệt đó.

Chị Liên (tư vấn bảo hiểm của Bảo Việt) tâm sự: Trước đây, khi trên thị trường chỉ mới có một số doanh nghiệp bảo hiểm, công việc thuận lợi hơn nhiều. Giờ đây, doanh nghiệp mọc lên như nấm, đại lý có đến hàng ngàn, hàng vạn, đi ra đường “đụng nhau” là chuyện bình thường.

Sản phẩm bảo hiểm tràn ngập thị trường, cơ hội để khách hàng lựa chọn vì thế đa dạng và phong phú không kém. Người tư vấn bảo hiểm càng khó khăn hơn trong việc thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty mình và lao tâm khổ tứ hơn để giữ khách hàng truyền thống.

Chị Bích – Đại lý Bảo hiểm cho Prudential tại Nam Định cho biết: Bây giờ sản phẩm bảo hiểm phong phú lắm, các công ty bảo hiểm lại liên tục đưa ra các chương trình khuyến mại với nhiều ưu đãi lớn, hợp đồng bảo hiểm có thêm nhiều điều khoản có lợi cho khách hàng, phí bảo hiểm thấp…, trong lúc công ty mình chưa đưa ra chương trình gì, nhiều khách hàng không hiểu cứ phàn nàn mãi, có người còn dọa chấm dứt hợp đồng, có người mất cả tháng trời đi lại, thuyết phục, nghe chừng đã “xuôi”, đồng ý mua, nhưng hôm sau lại đổi ý.

Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay, kiếm được khách hàng mới đã khó, duy trì được khách hàng tiềm năng càng mất nhiều công sức hơn. Không chỉ luôn ý thức duy trì mối quan hệ tốt đẹp, tình cảm thân thiết, bồi đắp thêm niềm tin, những người tư vấn bảo hiểm còn phải luôn coi khách hàng của mình như người thân thích ruột thịt, năng qua lại, thăm hỏi, động viên, không bỏ lỡ bất cứ sự kiện vui buồn nào, tư vấn kịp thời, giải đáp thắc mắc mọi lúc, mọi nơi, làm sao thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu ngày càng cao của “mẹ chồng khó tính”.

Đào thải cao

Mỗi năm các doanh nghiệp bảo hiểm cho “ra lò” hàng vạn đại lý bảo hiểm. Tại điều 86 Luật Kinh doanh bảo hiểm quy định: cá nhân là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam, từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực, hành vi dân sự đầy đủ; Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp được phép hoạt động đại lý bảo hiểm.

Yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm thấp, thời gian đào tạo ngắn, việc cấp bằng đơn giản khiến chất lượng đại lý vì thế không tương xứng với số lượng. Cơ chế mở và thoáng nhưng đối lập với nó là tình trạng cạnh tranh gay gắt khiến cho tính đào thải của nghề cao.

Bên cạnh những người làm nghề tư vấn lâu năm và xuất sắc, có đến hơn 2/3 tư vấn viên trình độ hiểu biết thấp, chuyên môn nghiệp vụ yếu kém, thậm chí không nắm được khái niệm cơ bản về bảo hiểm đã và đang hành nghề tư vấn bảo hiểm.

Chỉ cần đủ 18 tuổi trở lên, có đầy đủ hành vi dân sự, trải qua 1 khóa đào tạo ngắn ngày với những kiến thức sơ đẳng nhất về bảo hiểm, bất cứ công dân Việt Nam nào cũng có thể trở thành người tư vấn bảo hiểm. Không đòi hỏi bằng cấp, trình độ văn hóa, lại không bó hẹp về thời gian và không gian làm việc, đây được coi là nghề tay trái mang tính chất thời vụ hấp dẫn với sinh viên, những người làm nghề tự do… Cũng chính vì lối tư duy đó, họ khó có khả năng trở thành tư vấn viên chuyên nghiệp và khó gắn bó lâu dài với nghề. Mỗi năm, bên cạnh những tư vấn viên mới “toe” được cấp bằng hành nghề, là một con số không nhỏ tư vấn viên bỏ nghề, đó là chưa kể đến một số lượng lớn tư vấn viên hoạt động cầm chừng, không hiệu quả khác.

Nghề không phụ người

Là cánh tay đắc lực mang tính chất sống còn của doanh nghiệp bảo hiểm, các tư vấn bảo hiểm là đối tượng quan tâm lớn, luôn được doanh nghiệp quan tâm và hỗ trợ. Họ không chỉ hoạt động một mình, đằng sau họ là muôn vàn những chính sách ưu đãi dành cho những người xuất sắc.

Ngoài khoản hoa hồng đại lý được quy định theo luật, những trợ cấp thêm trong công tác, mỗi năm họ còn nhận được những phần quà hấp dẫn, những chuyến du lịch trong và ngoài nước, những suất học bổng có giá trị lớn… Họ được cấp bằng khen, được ghi danh trong danh sách vàng của công ty nếu hoạt động hiệu quả.

Đối với những cá nhân xuất sắc, ít ai tưởng tượng được mức thu nhập bình quân một năm của họ lên đến vài tỉ đồng. Số lượng hợp đồng họ ký được càng lớn, thì hoa hồng ăn theo phần trăm giá trị hợp đồng họ thu được càng cao.

Để đạt được thành công đó, những người tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp luôn coi đó là nghề chính của mình, luôn lặn lộn, chăn chở với nghề, dành hết tâm huyết với nghề. Câu nói từ ngàn đời “nhất nghệ tinh, nhất thân vinh” thực sự vẫn đúng đối với những người có niềm tin và đam mê công việc.

Trong thời điểm khủng hoảng kinh tế, mặc dù các doanh nghiệp bảo hiểm gặp nhiều khó khắn, nhưng tiềm năng thị trường còn rất lớn và các từ vấn viên không phải vì thế mà hết hi vọng kiếm tiền. Theo nhận định của các chuyên gia, các nhà tư vấn thì mặc dù nghề tư vấn bảo hiểm đã có ở Việt Nam từ nhiều năm nay nhưng trên thực tế vẫn chỉ đang ở giai đoạn đầu của sự phát triển. Các chuyên gia cũng cho rằng, trong thời gian tới lực lượng tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ sẽ phát triển mạnh bởi Việt Nam vẫn là thị trường tiềm năng do tỉ lệ người dân tham gia bảo hiểm còn thấp. Bảo hiểm phi nhân thọ cũng sẽ phát triển vì ý thức của người dân trong việc bảo vệ tài sản, nhất là những tài sản có giá trị ngày càng được nâng cao.

Ngọc Châm